Кейс: 17 из 41 заявки пришли туда, куда мебельщики не выезжали
Кабинет показывал 41 конверсию за месяц. Цена обращения выглядела терпимо, поэтому рекламу собирались масштабировать.
В CRM картина была другой: 17 контактов пришли из городов и районов, куда производство не возило и не отправляло замерщика. Ещё 6 обращений не подтвердили задачу. До рабочей зоны дошли только 18 лидов.
Скрытая проблема была не в ставке и не в цене клика. Бизнес покупал спрос за пределами собственной логистики, а отчёт складывал полезные и бесполезные заявки в одну колонку.
Ниже — обезличенный составной кейс с округлёнными цифрами. Он показывает, как проверить географию до увеличения бюджета.
Деньги уезжали за пределы монтажа
У производства была понятная экономика: бесплатный замер в городе, платный выезд в ближние районы и отказ от дальних заказов. В рекламе эти три зоны не были разделены.
География кампании выглядела правильно на уровне региона, но расширенный геотаргетинг, интерес к локации и отсутствие минус-регионов приводили людей из соседних городов. В объявлении и на первом экране сайта зона выезда не называлась.
Из 41 обращения 17 нельзя было нормально обработать. Это 41% отчётных заявок, за которые бизнес заплатил, но не мог довести их до замера по своей операционной модели.
Ошибка была не только в кабинете
Если человек видит «кухни на заказ» без города, срока и зоны монтажа, он закономерно оставляет контакт. Отсекать его после звонка дороже, чем честно обозначить ограничение до клика.
Проблему усиливала единая цель «отправка формы». Директ не различал заявку из рабочей зоны и контакт, которому менеджер сразу отвечал отказом.
Что исправили в логике
- разделили город, ближний выезд и тестовые территории на разные кампании;
- отключили расширение географии там, где оно не соответствовало логистике;
- добавили город и условия выезда в объявления и первый экран;
- передали в аналитику статус «подходит по географии», а не только отправку формы;
- ввели отдельный отчёт: заявка → квалификация → расчёт → замер.
После такой перестройки нельзя обещать мгновенное снижение CPL: обращений может стать меньше. Сильная метрика — стоимость квалифицированной заявки внутри зоны, а не цена любой формы.
Чек-лист перед масштабированием
- сравните географию кампании с реальной зоной замера и монтажа;
- проверьте расширенный геотаргетинг, автотаргетинг и отчёт по регионам;
- выгрузите 30–50 последних лидов и отметьте фактический город;
- разделите бесплатный, платный и невозможный выезд;
- добавьте географическое ограничение в объявление и на посадочную;
- считайте стоимость лида, который прошёл квалификацию по географии.
Если реклама мебели даёт заявки, но менеджеры регулярно отказывают из-за города, начинать нужно не с новых объявлений. Сначала разберите связку географии, сайта и статусов CRM на странице Яндекс Директ для мебели.
Нужен разбор без красивых отчётов?
Проверьте не только клики и формы, а запросы, сайт, цели Метрики, CRM-статусы и шаги до продажи.