Кейс: за один визит списали трижды — открытие формы стоило как заявка
Это учебная составная диагностика: все цифры условные, а компания, бюджет и результат не относятся к реальному клиенту ChiliWOW.
В стратегии с оплатой за конверсии оставили три цели: открытие формы, отправку заявки и звонок. Каждой по ошибке назначили цену 2 400 ₽.
Один посетитель открыл форму, отправил её и сразу позвонил. CRM получила один лид, а стратегия увидела три разные цели одного визита и могла списать 7 200 ₽.
Ниже — как проверить такую настройку до того, как отчёт с красивым количеством конверсий начнёт подменять число реальных обращений.
Три цели не всегда означают три разных клиента
Открытие формы — это намерение. Отправка формы — контакт. Звонок — ещё один канал связи. В отчёте это три самостоятельных события, но в CRM они могут относиться к одному человеку и одной задаче.
Для стратегии с оплатой за конверсии различие принципиально: если посетитель достиг нескольких разных целей в одном визите, оплата может учитываться по каждой из них. Это не ошибка интерфейса — так работает выбранная модель при заданном наборе целей.
Механизм описан в официальной справке Яндекса о стратегии с несколькими целями: разные цели в одном визите учитываются отдельно. Поэтому проверять нужно не только число конверсий, но и конструкцию самой воронки.
Где именно возникает ошибка
Проблема начинается, когда промежуточному действию назначают такую же цену, как конечной заявке. Открытие формы полезно для диагностики интерфейса, но не равно контакту менеджера. Клик по номеру полезен для мобильного сценария, но ещё не доказывает состоявшийся разговор.
Если шаги образуют одну последовательную воронку, их ценность нельзя копировать с главной цели. Её считают через вероятность перехода: ценность шага = ценность главного результата × доля пользователей, которые доходят от шага до результата.
Учебный пример: если одна из десяти открытых форм превращается в подтверждённую заявку ценностью 2 400 ₽, ориентир для открытия — 240 ₽, а не те же 2 400 ₽. Это не готовая ставка для любого бизнеса, а способ проверить порядок величин.
Как отделить конверсии от реальных обращений
Сначала выгрузите достижения целей по визитам. Затем сопоставьте их с уникальными lead_id или номерами сделок в CRM. Если один идентификатор обращения связан с двумя-тремя целями, это один клиентский путь, а не автоматическое доказательство нескольких лидов.
Отдельно проверьте оплату за конверсии: какие цели выбраны, какая цена указана у каждой и могут ли они выполняться последовательно одним человеком. Нельзя оценивать настройку только по общему CPA — он смешивает события разного качества.
Чек-лист: проверить стратегию за 20 минут
- Откройте список целей стратегии и выпишите цену каждой.
- Отметьте, какие цели независимы, а какие являются шагами одной воронки.
- Сравните уникальные визиты, достижения целей и уникальные лиды в CRM.
- Уберите из оплаты технические события, которые не доказывают обращение.
- Для промежуточных шагов рассчитайте ценность через фактический переход к главной цели.
- После изменения не перезапускайте всё сразу: зафиксируйте дату и сравнивайте одинаковые периоды.
Нужен разбор без красивых отчётов?
Проверьте запросы, цели, качество лидов и путь до расчёта или продажи.