Кейс: 31 заявка попала в CRM как «прямой заход» — редирект стёр метки Директа
Учебный составной кейс: все цифры условные, но арифметика и диагностическая логика реалистичны.
На Яндекс Директ потратили условные 86 800 ₽ и получили 31 контакт — по 2 800 ₽ за заявку.
В CRM каждая из 31 карточки пришла как «прямой заход»: кампания, объявление и запрос были пустыми. Из 12 подходящих обращений нельзя было понять, какие настройки действительно приводили потенциальных покупателей.
Разберём, как один переход из лендинга в калькулятор стёр метки, почему Метрика при этом продолжала видеть заявки и какой тест ловит такую поломку до масштабирования рекламы.
До кнопки источник был виден
Объявление открывало лендинг с UTM-метками. Первый визит фиксировался корректно: в отчёте были кампания, группа и рекламное объявление.
Дальше посетитель нажимал «Рассчитать стоимость». Кнопка вела в отдельный калькулятор, а адрес собирался заново — только путь страницы, без параметров исходного URL.
Форма брала источник из текущего адреса калькулятора. Меток там уже не было, поэтому интеграция честно записывала пустые значения и подставляла «прямой заход».
Поломка не мешала человеку оставить телефон. Именно поэтому её не заметили при обычной проверке формы.
Метрика успокаивала, CRM молчала
Счётчик на обеих страницах сохранял один визит и видел отправку формы. В рекламном кабинете появлялись конверсии, а общий CPL выглядел нормальным.
Но CRM отвечала на более важный вопрос: какая кампания привела конкретного человека, дошедшего до разговора, замера или расчёта. На этом уровне источник исчезал.
После звонков 12 обращений признали подходящими. Но сравнить их по кампаниям было невозможно: 31 карточка выглядела одинаково.
Бюджет не обязательно был потрачен впустую. Хуже другое: следующая оптимизация должна была опираться на догадки, а не на качество лидов.
Средний CPL спрятал разницу
Пока все заявки складываются в одну сумму, слабая группа может маскироваться сильной. Одна приводит расчёты, другая — случайные вопросы, но обе показывают одинаковую пустую колонку источника.
Отключить лишнее по бизнес-результату нельзя. Повысить бюджет на рабочий сегмент тоже нельзя. Даже честная разметка объявлений не помогает, если она не доходит до карточки лида.
Поэтому атрибуцию проверяют не по наличию UTM в первом адресе и не по одной цели Метрики. Проверка заканчивается только после открытия тестовой карточки в CRM.
Метки сохранили до самой заявки
При первом входе значения кампании, объявления, запроса и идентификатора клика сохраняют в собственном хранилище сайта. Переход в калькулятор больше не должен их обнулять.
Форма передаёт сохранённые значения в скрытых полях вместе с телефоном. CRM получает первый источник, последний значимый источник и страницу, на которой отправили заявку.
После правки проходят весь маршрут из тестового объявления: лендинг, калькулятор, форма, цель, карточка CRM. Значения сверяют посимвольно, а не по отметке «заявка создана».
Чек-лист: не исчезает ли источник по дороге
- Откройте рекламный URL с заметными тестовыми UTM-значениями.
- Пройдите все кнопки, редиректы, калькуляторы и промежуточные страницы.
- Проверьте, сохраняются ли метки после перехода на новый путь или поддомен.
- Отправьте форму и откройте созданную карточку CRM.
- Сверьте кампанию, объявление, запрос, идентификатор клика и страницу заявки.
- Повторите тест с телефона, компьютера и после закрытия лишних вкладок.
Если заявки есть, а их качество нельзя связать с кампаниями, не масштабируйте средний CPL. Сначала восстановите путь источника до CRM — иначе бюджетом управляет не аналитика, а предположение.
Нужен разбор без красивых отчётов?
Проверьте запросы, цели, качество лидов и путь до расчёта или продажи.