Кейс: 180 000 ₽ раздробили на 12 кампаний — девять не собрали даже двух заявок
За 30 дней Директ потратил 180 000 ₽ и привёл 27 заявок. Кабинет выглядел аккуратно: 12 кампаний по услугам, регионам и типам аудитории.
Но девять кампаний получили ноль или одну заявку. На них ушло 96 000 ₽, а данных не хватало даже для устойчивого сравнения объявлений и площадок внутри каждой кампании.
Три оставшиеся кампании собрали 19 заявок на 84 000 ₽. Бюджет был не маленьким сам по себе — его сигнал раздробили на 12 отдельных контуров обучения.
Ниже — обезличенный составной кейс с округлёнными числами: как нашли лишнюю сегментацию, что объединили без потери смысла и когда отдельная кампания действительно оправдана.
Порядок в кабинете оказался ловушкой
Структуру строили по логике отчёта: отдельная кампания на каждую услугу, ещё одно деление по региону и отдельные кампании для поиска и аудиторных сценариев. На схеме это выглядело управляемо.
В реальности месячный бюджет не поддерживал такую детализацию. Каждая автостратегия видела только свою маленькую часть трафика и конверсий, поэтому девять кампаний месяцами оставались в режиме слабой выборки.
Проблема не в том, что алгоритм обязан иметь универсальное число конверсий. Его нет. Проблема в другом: при 0–1 заявке за месяц нельзя уверенно отличить рабочую закономерность от случайности, а изменения ставок и креативов начинают опираться на шум.
Девять кампаний нельзя было честно сравнить
В слабой части структуры было восемь заявок на 96 000 ₽. Одна кампания дала две заявки, семь — по одной, одна не дала ни одной. Любой недельный срез менял «лидера» почти случайно.
Три более крупные кампании собрали 19 заявок на 84 000 ₽. Разница не доказывала, что укрупнение автоматически улучшит результат, но показывала место для безопасного теста: объединить одинаковое намерение и оставить различия в группах, объявлениях и метках.
Объединили смысл, а не всё подряд
- поиск разделили только по разному коммерческому намерению, а не по каждому товару;
- близкие услуги перенесли в группы одной кампании с отдельными объявлениями и UTM;
- регионы оставили раздельными лишь там, где отличались экономика, доставка или отдел продаж;
- ретаргетинг не смешивали с холодным поиском, потому что у него другая аудитория и задача;
- в качестве ключевого сигнала оставили подтверждённую заявку, а квалификацию вернули офлайн;
- после переноса не дёргали настройки ежедневно и заранее зафиксировали окно оценки.
Получилось четыре кампании вместо двенадцати. В следующем сопоставимом 30-дневном окне они собрали 34 заявки при расходе 176 000 ₽; 17 лидов прошли квалификацию против десяти в предыдущем периоде.
Рост нельзя приписать одной кнопке
Это не лабораторный эксперимент: менялись поисковые запросы, конкуренты и календарь спроса. Поэтому результат не доказывает, что четыре кампании всегда лучше двенадцати.
Диагноз сильнее обещания: после укрупнения у каждой кампании появилась выборка, пригодная для решений, а структура сохранила коммерческие различия. Если у сегмента другая маржа, география, посадочная или отдел продаж, его всё ещё нужно отделять.
Чек-лист: не раздробили ли вы обучение
- посчитайте расход и подтверждённые заявки по каждой кампании за полный цикл спроса;
- отметьте кампании с 0–1 конверсией и проверьте, зачем они существуют отдельно;
- не объединяйте сегменты с разной маржой, регионом, посадочной или обработкой;
- оставляйте детализацию на уровне групп и меток, если отдельное обучение не нужно;
- сравнивайте не только CPL, но и квалификацию, расчёты и продажи из CRM;
- фиксируйте период оценки до изменений, чтобы не объявить случайность победой.
Если кампаний много, а у большинства почти нет подтверждённых заявок, сначала проверяют архитектуру и смысл разделения. Такая диагностика входит в аудит и настройку Яндекс Директа.
Нужен разбор без красивых отчётов?
Проверьте не только клики и формы, а аналитику, качество лидов, посадочную и шаги до продажи.